Hvordan finne den rette ?

Det kjøpes konsulenttjenester for nærmere 200 milliarder kroner i året bare i Norge. Markedet ser ut til å fortsette å vokse – men hvordan finner du den rette i jungelen av tilbydere ?

Konsulentguidens rapport Management Consulting 2017 viser at det fortsatt er personlig kontakt som er viktigst for kunden ved valg av konsulentselskap.

 

Vi har i en årrekke spurt konsulentkjøperen på hva de vektlegger nå de kjøper tjenester. Det viser seg at, selv i vår digitale tidsalder, at det fortsatt er personlig kontakt som er den viktigste kilden i jakten på det beste konsulentselskapet.

Konsulentguiden kontaktet i 2017, 915 personer, som alle spiller en rolle når man skal velge konsulentselskap: Selv om vi lever i en digital verden, der etterspørsel etter digital rådgiving er høy, søker fortsatt beslutningstagerne først og fremst analogt ved valg av rådgiver:

  • Nettverk scorer høyest som metode for anskaffelse av informasjon om de ulike konsulentselskapene:
    Hele 55 prosent, skaffet seg informasjon via denne metoden
    Erfaring fra tidligere oppdrag (55 prosent) scoret som en god nr 2
    Anbefaling fra andre (42 prosent) kom også høyt opp på listen.
    Lenger ned på listen av metoder finner vi anbudsforespørsler, søk på internett, konferanser og omtaler i medier.

Dette er ikke typisk bare for Norge,  en undersøkelse foretatt i Storbrittaniaviser tilsvarende konklusjon: Vi snakker først og fremst med venner, nettverk, kollegaer som anbefaler oss hvor vi bør søke råd. Lenger ned på listen kommer konsulentselskapenes websider, presentasjoner på konferanser, og artikler skrevet av konsulenter.
34 prosent brukte LinkedIn og Facebook i sine søk, men sosiale medier ble oppfattet som mindre troverdige som plattform.

Hvorfor er det slik ?

Vi har spurt en forsker og en profesjonell markedsfører av konsulenttjenester om hva de tenker rundt disse funnene:

Tale Skjølsvik har en doktorgrad i strategi fra BI og jobber som førsteamanuensis ved Institutt for Informasjonsteknologi ved OsloMet. Hun har lenge forsket på innkjøp av konsulenttjenester:

– Kjemi mellom mennesker og opplevelsen av at konsulentenes og kjøpernes kulturer passer sammen er ofte en utløsende faktor for kjøp av tjenester. Kjøpere ser også etter signaler på kvalitet fordi det er så vanskelig å vurdere konsulenttjenester objektivt.

I min forskning har jeg sett at grad av tillitt ikke har noen betydelig innflytelse i prosessen med å velge leverandør. Dette gjelder i den grad konsulentselskapene er ofte av en slik kvalitet at de er å stole på, sier Skjølsvik. Noe som ofte er tilfellet i  dagens norske konsulentmarked.

– Tillit er likevel viktig for å bli del av det mindre settet av leverandører man i sin tur sammenlikner ved et bestemt innkjøp. Kjemi er dog en avgjørende faktor når det skal velges mellom høyt kvalifiserte leverandører.

Kunden er blitt den viktigste markedsføringskanalen

Anders Lindgren, Partner i HAIV Kommunikasjon, er en av landets mest erfarne tjenestemarkedsførere og har vært med på oppbygging av merkevaren til sentrale konsulentselskaper i bransjen: I sin jobb som markedsdirektør, har han jobbet inngående med å knekke koden rundt hva som utløser kjøpsbeslutninger:

-Markedsføring av komplekse konsulenttjenester krever noe helt annet enn å selge varer:

Alt handler om å bygge tillit og troverdighet, og som i alle menneskelige relasjoner, er tillit noe du gjør deg fortjent til og som bygges opp over tid.

Hemmeligheten ligger i å bruke de virkemidlene som kjøpere oppfatter som mest troverdig. Som undersøkelsen til Konsulentguiden viser, er det ikke reklame og det du selv sier, men det andre sier om deg som har størst gjennomslagskraft.

«Det er de  gode 

kundeopplevelsene som teller»

Vi lever i en verden hvor alle kan dele sine opplevelser med hele verden, med et par anslag på smarttelefonen. I tillegg søker potensielle kunder aktivt informasjon og kundeanbefalinger på nettet og ved å spørre betrodde bekjente, før de tar sine kjøpsbeslutninger. Kort sagt, blir de eksponert for mye mer informasjon om tjenesteselskaper fra andre folk enn fra dem som offisielt kommuniserer på vegne av selskapene, sier Lindgren.

 

About the author

Related Posts

Legg igjen et svar

Leave a Reply

E-postadressen din vil ikke offentliggjøres.